أنا لا أحب حتى أن أقول كلمة د --------- ز. لقد طمسته حرفيا من قاموسي بقلم تعليم أسود. سوف أعض لساني حتى ينزف قبل أن أنطق بالكلمة.
في وقت سابق من هذا الأسبوع ذهبت أنا وزوجتي برناديت للتسوق. . . شيء أحب أن أفعله. أنا فقط أمزح! كنا نبحث عن حامل نباتات مكون من 3 قطع لسطحنا. وجدنا واحدًا في كتالوج وذهبنا إلى المتجر للتحقق منه.
تسأل برناديت دائمًا مندوب المبيعات إذا كان بإمكانه تحسين سعره. ستندهش من مقدار ما يمكنك توفيره بمجرد السؤال.
الشريط الجانبي! كلمة ASK هي أقوى كلمة في مفردات مندوب المبيعات.
العودة إلى ما حدث. ناقشنا قطعتين مختلفتين واتخذنا قرارًا. القطعة التي لم نختارها تحتوي على علامة خصم 30٪ عليها.
وفقًا لموظف المبيعات ، فإن المجموعة المكونة من 3 قطع التي قررناها لم تكن معروضة للبيع. لا يبدو أن وجوهنا الحزينة تحركه. قال إنه يمكن أن يتورط في مشاكل لمنحنا خصمًا.
شريط جانبي آخر. سيزداد الناتج القومي الإجمالي للولايات المتحدة بمقدار مذهل (ربما مئات المليارات) إذا واجه جميع مندوبي المبيعات مشاكل مع مؤسساتهم بسبب منحهم خصومات.
العودة الى المتجر. قال البائع إن وحدة العرض كانت الوحيدة المتاحة. طلبت برناديت خصمًا إذا أخذنا عرض الأرضية.
لقد رضخ وأخيراً أخيرًا سأمنحك خصمًا بنسبة 10٪.
ها هي العملية الحسابية: كان سعر القائمة 178 دولارًا. 10٪ يساوي 17.80 دولارًا.
كان بإمكانه أن يقول ، بعد إجراء العمليات الحسابية ، سآخذ خصمًا قدره 15 دولارًا لأنه وحدة عرض. 15 دولارًا هي 8.4٪. كنا سنكون سعداء. ويمكنك المراهنة على المزرعة ، فلن نتمكن من الوصول إلى آلة حاسبة لمعرفة النسبة المئوية للخصم.
في رأيي ، دائمًا ما يبدو خصم الدولارات أكثر إثارة للإعجاب من الخصم في المائة.
نظرًا لأنه كان عنصرًا للعرض ، كان على البائع إزالة بعض الأشياء قبل أن يتمكن من إحضار القطع الثلاث إلى السجل النقدي. فتشت برناديت كل قطعة. كانت مطلية باللون الأسود وكان على أحدها خدش كبير وملحوظ.
سأل برناديت مرة أخرى عما إذا كان أداؤه أفضل فيما يتعلق بالسعر بسبب الضرر الذي لحق بقاعدة النبات المكونة من 3 قطع.
حان الوقت لمزيد من الرياضيات. تذكر أنه عرض علينا أولاً خصم 10٪.
إذا رفع الحسم 10٪ إلى 12٪ تكون الزيادة 20٪.
إذا رفع الحسم 10٪ إلى 14٪ تكون الزيادة 40٪.
إذا رفع الحسم 10٪ إلى 16٪ تكون الزيادة 60٪.
إذا رفع الحسم بنسبة 10٪ إلى 18٪ تكون الزيادة 80٪.
إذا رفع الحسم بنسبة 10٪ إلى 20٪ تكون الزيادة 100٪.
دون أي تردد قال سأعطيك 20٪ خصم.
ضاعف خصمه الأصلي. لا يبدو الأمر كثيرًا ولكنه في الواقع كذلك. كان سعر قائمة حامل المصنع 178 دولارًا. بالنسبة للمنتجات الأخرى ، ربما حتى منتجاتك ، كان يمكن أن يكون 1788 دولارًا أو 17888 دولارًا أو 178888 دولارًا أو حتى 1788888 دولارًا.
لا تكن متسرعًا في إعطاء الخصومات ، خاصةً التخفيضات الكبيرة. استخدم عقلك وقم بإجراء العمليات الحسابية قبل تقديم تنازلات سعرية إضافية.
لا داعي للدفاع عن سعرك وابذل قصارى جهدك لشرح قيمتك.
فيما يلي بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار:
إذا كنت تقدم قيمة حقيقية - لا تتنازل عنها ، فقم بشحنها.
إذا كان لا بد من تقديم حافز سعري ، فلا تبدأ أبدًا بأرقام مستديرة. تأكد من تضمين علامة عشرية.
على سبيل المثال ، يجب على أي مندوب مبيعات محترف يقدم خصم 5٪ ، 10٪ ، 15٪ ، 20٪ إلخ ، الاستماع إلى سبع ساعات متتالية من Lawrence Welk Music. إذا كان لا بد من تقديم امتياز ، فجرّب 3.9٪ ، 8.9٪ ، 13.6٪ ، 19.3٪ إلخ. بمجرد أن تحسب نسبة الخصم ، قم بتحويله إلى دولارات لأنه يبدو دائمًا وكأنه أكثر.
لا تعرض أبدًا تنازلات سعرية دون الحصول على شيء في المقابل - أبدًا.
أخيرًا ، إخلاء صغير. من فضلك لا تعتقد أنني انتهك إستراتيجية التسعير الخاصة بي عندما ترى أنني أقدم حوافز خاصة لمنتجاتي. رسوم التحدث والاستشارة الخاصة بي في قائمة الأسعار ونادرًا ما أقدم أي خصومات.
لقد تفاوضت على أسعار جيدة جدًا لجميع منتجاتي. ويسعدني أن أقدم لك كسرًا في الأسعار من وقت لآخر إذا كان ذلك يساعدك على الاستثمار في تطوير نفسك. انظر نهاية هذه الرسالة.
باختصار - يمكن لأي شخص أن يقدم خصمًا.
إذا كانت الربحية هي تصفيق عميل سعيد ، فيجب أن ترفع أسعارك ، خاصة إذا كان عملاؤك سعداء.
ZZZZZZ