إنه نفس الشيء في المكالمات غير المرغوبة. لا تتحدث عن حلك لبعض الوقت. بدلا من ذلك تحدث عن مشاكلهم قليلا. كل ما عليك فعله هو تحديد ثلاث أو أربع مشكلات رئيسية يحلها منتجك ، واستخدام هذه المشكلات كعبارات لبدء حوار مكالمتك الباردة.
الكلمات الدالة:
الاتصال البارد ، الاتصال البارد ، التدريب على المبيعات ، بيع الهاتف ، البحث عن الهاتف ، البحث عن المبيعات ، نصوص المبيعات ، المبيعات عبر الهاتف ، التسويق عبر الهاتف ، بيع الرهن العقاري ، الاتصال البارد للرهن العقاري ، مبيعات التأمين
نص المقالة:
<p> في الطريقة القديمة لإجراء المكالمات الباردة ، نقدم عرضًا ترويجيًا للمبيعات لشخص غريب تمامًا ، ونأمل في الأفضل .... أليس هذا صحيحًا؟ </p>
<p> لا يعمل هذا حقًا جيدًا في بناء علاقة عمل (أو أي علاقة أخرى ، في هذا الصدد). يتم ذلك بشكل أفضل من خلال الدخول إلى عالم الشخص الآخر وإيجاد مشكلة يمكننا حلها له أو لها. </p>
<p> هذه هي الطريقة التي نبدأ بها محادثة مع شخص آخر - التحدث عنه بدلاً من التحدث عن أنفسنا. إنها مجرد ديناميكية شائعة جدًا تحدث في أي تفاعل بشري. عندما تواعد شخصًا ما ، على سبيل المثال ، إذا تحدثت فقط عن نفسك ، فلن يحبك كثيرًا ، أليس كذلك؟ </p>
<p> الأمر نفسه ينطبق على المكالمات غير المرغوبة. لا تتحدث عن حلك لبعض الوقت. </p>
<p> بدلا من ذلك تحدث عن مشاكلهم قليلا. </p>
<p> إنها حركة حوار. يدور هذا الحوار حول الحديث عن عالمهم وليس عن منتجك. هذا هو التحول. كل ما عليك فعله هو تحديد ثلاث أو أربع مشكلات رئيسية يحلها منتجك ، واستخدام هذه المشكلات كعبارات لبدء حوار مكالمتك الباردة. </ p>
<p> كما ترى ، يجب أن يكون أسلوب الاتصال البارد هذا مرتبطًا بمشكلة محددة وحقيقية يواجهها الشخص في عالمه. هذا ضروري حتى يشعروا بالراحة عند إجراء محادثة معك. عندما تكون ذا صلة بهم وبعالمهم ، فإنهم يثقون بك. إنهم يشعرون أنك موجود لمساعدتهم في حل مشكلة - وليس بيع منتج. </ p>
<p> لذا أبعد نفسك للحظة مما يجب عليك بيعه وفكر في المشكلة التي يحلها الحل الذي تقدمه لشخص ما. </ p>
<p> على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في مجال التدريب ، ففكر في المشكلة التي تحلها لعملائك. قد تقول ، "أنا أتصل فقط لمعرفة ما إذا كانت شركتك منفتحة على فكرة استخدام المدربين لتحسين أداء الإدارة." </ p>
<p> عندما تستخدم كلمة "فتح" ، يستجيب الأشخاص بشكل إيجابي. من سيقول "لا" للانفتاح؟ أنت لا تتحدىهم. أنت لا تفرض حلاً. أنت لا تقول حتى ما تعرض بيعه. أنت ببساطة تطرح سؤالاً حول ما إذا كانت لديهم مشكلة معينة. </p>
<p> يؤدي هذا أيضًا إلى إعادة طرح سؤال عليك. غالبًا ما يسأل العملاء المحتملون في هذه المرحلة عن هويتك وماذا تفعل. قد يقولون إن لديهم خدمة بالفعل ، لكنهم قد يحتاجون إلى مزيد من المساعدة. لذلك يفتح المزيد من المحادثة. </ p>
<p> في ما يلي مثال على كيفية تركيز مندوبي المبيعات على مكالماتهم الباردة حول شيء يبدو أنه حاجة ، لكنهم لم يربطوا ذلك بمشكلة معينة. </p>
<p> دعونا نلقي نظرة على الخدمات المالية. في هذه الحالة ، يبدأ الأشخاص الذين يبيعون الخدمات المالية مكالمات
الاعمال
باردة مع التركيز على مستقبل وضع الشخص. قد يقولون ، "أنا فقط أتصل لمعرفة ما إذا كنت منفتحًا على بعض الأفكار الجديدة لمساعدتك على زيادة دخلك". </p>
<p> قد يكون الأسلوب الأفضل هنا هو حل المشكلة. على سبيل المثال ، "أنا أتصل فقط لمعرفة ما إذا كنت منفتحًا على تحديد أي ثغرات في محفظتك قد تعيقك بطريقة ما." </ p>
<p> يتعلق الأمر بحل المشكلات وسد الفجوات ، بدلاً من الترويج لمستقبل جميل. "وظفني وسأجني لك الكثير من المال!" الجميع يفعل ذلك. تلك هي المشكلة. تصبح قديمة وقديمة جدا. </ p>
<p> كما ترى ، ليس هناك دفع هنا. لا توجد عروض تقديمية مخططة للمبيعات. لا يوجد عرض تقديمي. تركز المحادثة على معرفة ما إذا كان الشخص يعاني من مشكلة ، وما إذا كان يريد حلها. </p>
<p> بعد العبارات القليلة الأولى ، تجري محادثة طبيعية ذهابًا وإيابًا. قد يقولون ، "ما هي خدمتك؟" "كم يكلف؟" وهذا هو الوقت المناسب للبدء في التحدث حقًا عن خدمتك - ولكن ليس قبل ذلك. </ p>
<p> إذا لم تتحدث عن الحل الخاص بك لفترة من الوقت وتحدثت بدلاً من ذلك عن مشاكلهم ، فستجد نفسك تجري حوارًا أفضل وأعمق ، بمزيد من الثقة. </p>
<p> لذا احرص على عدم الدخول فورًا في عرض تقديمي وقضاء المحادثة في الحديث عن خدمتك. بهذه الطريقة الجديدة للاتصال البارد ، أنت تسأل بنبرة حوارية للغاية عما إذا كان لدى الشخص الآخر مشكلة يمكنك حلها. </p>
<p> لن تصدق كيف يمكن لهذه التقنية البسيطة أن تحدث فرقًا كبيرًا في الطريقة التي يتلقى بها العملاء المحتملون مكالماتك الباردة. يتم تقليل التوتر والمقاومة إلى حد كبير ، ويتم تحسين النتائج بشكل كبير. </ p>