العنوان: كيفية تقليل الأرباح دون المحاولة الحقيقية
المؤلف: كينيدي رحمان
source_url: http://www.articlecity.com/articles/business_and_finance/article_386.shtml
date_saved: 2007-07-25 12:30:05
التصنيف: business_and_finance
مقالة - سلعة:
يمكن أن يؤدي الإضرار بجهود المبيعات إلى تحقيق ذلك بسهولة من خلال التوجيه المناسب. تم تصميم الأفكار التالية الفعالة والبسيطة لتحقيق نتائج عند تنفيذها في استراتيجية المبيعات الخاصة بك.
• لا تستمع إلى ما يقوله عملاؤك.
أنت الخبير ويجب أن تكون آفاق المستقبل سعيدة لأنك تمكنت من تخصيص بعض الوقت لهم. اقض وقتك في التحدث أكثر من طرح الأسئلة والاستماع. حاول ألا تجيب على أكبر عدد ممكن من أسئلتهم ومخاوفهم ، فهذا يحول التركيز بعيدًا عنك وينصب على العميل. قبل كل شيء ، استمر في الحديث عن ميزات ما تقدمه لأن أحدها قد يلبي احتياجات العميل إلى حد ما.
• لا تستهدف عملائك بشكل فعال
البيع هو لعبة أرقام على الرغم من أن بعض الاحتمالات قد تكون أعلى من غيرها. ولتحقيق هذه الغاية ، تذكر أن كل خيط جيد مثل الآخر. يؤدي التعامل مع العملاء المحتملين المؤهلين والمهتمين فقط إلى زيادة المبيعات والإيرادات ونسب الربح ولكنه يقلل من وقت التنقيب ، وبالطبع يكون التنقيب هو اسم اللعبة. مجد لمن أدرك أن البحث يجب أن يكون 75٪ -80٪ من حياتك المهنية والبيع فعليًا يجب أن يكون 20٪ -25٪. قد يبدو هذا عكسيًا ويؤدي إلى نتائج عكسية إذا قمت بالفعل باختبار هذه الصيغة ولكن أنا متأكد من أن مؤسس هذا المبدأ عبقري.
• اعمل على تحسين وضعك وليس وضع العميل
اسمع ، لن تكون في مجال الأعمال التجارية إذا لم يستبدل العملاء أموالهم بخدماتك. مع العلم بذلك ، يمكنك كسب أكبر قدر ممكن من المال من العميل في أقصر وقت ممكن. قم ببيعها ثم بيعها أكثر بغض النظر عن فائدتها للعميل. لا تهتم بالعلاقة أو العمل المستقبلي. يمكننا أن نضمن تقريبًا أنك لن ترى هذا العميل على المدى الطويل ، لذلك لا يوجد وقت مثل الوقت الحاضر. إذا كان حسابهم الجاري قادرًا على التعامل معه ، اطلب منهم شرائه. الأمر يتعلق بك وليس عنهم.
• ركز على مدى روعتك وليس كيف يمكنك تحسين وضع العملاء بطريقة ما.
أطلق العنان لوابل من المعلومات حول التوقعات فيما يتعلق بجوائزك ، وخدمة العملاء ذات المستوى العالمي ، وأحدث هذا وذاك ، وكل إنجاز آخر يستحق العناء تقرره بنفسك. إذا حاول العميل المحتمل مقاطعة أي شيء يشبه موقف "ما في هذا الأمر بالنسبة لي" ، فاضغط على المزيد. لم يعجبهم بك بدرجة كافية ولا يزالون مهتمين بما يريدون ويستخدمونه ويمكنهم تحمله. عاجلاً أم آجلاً سوف يدركون أن الأمر كله يتعلق بك وسوف يرسلونك في طريقك. تهانينا!! هناك تدفق آخر للإيرادات المفقودة. كنت جيدا على طريقك.
• فرض الإحالات من العملاء في أوقات غير مناسبة
اطلب الإحالات قبل أن يشعر العميل بالراحة معك أو فيما تقدمه. إذا بدوا مترددين ، اجعلهم يشعرون بالذنب. لست متأكدًا فقط من عدم تلقي أي إحالات بعد ذلك ، ولكن من المحتمل ألا تحصل عليها على الإطلاق.
• فكر في جميع تفاعلات العملاء على أنها معارك
كلما فكرت في العملاء على أنهم خصوم وبدرجة أقل كمتعاونين ، زادت فرصة خسارتهم. أحد التمارين البسيطة هو الإيمان الراسخ بأنه من المستحيل عليك أنت والعميل الحصول على ما يريده كل منكما. يجب أن يخسر أحدكم حتى يفوز الآخر. تحقق المنظمات التي تستخدم هذه الطريقة خسارة كبيرة في الإيرادات وانشقاق العميل يوميًا.
• اجعل من الصعب على العملاء التعامل معك
تعد هذه الطريقة الأفضل والأكثر سهولة من حيث التنفيذ والأكثر استخدامًا للمبيعات والإيرادات وتدهور الأرباح. نظرًا لأن هذه الطريقة يمكن أن تأخذ العديد من المسارات المختلفة للوصول إلى النتيجة النهائية ، فربما تكون قد نفذت بالفعل بعض الأجزاء دون أن تدرك ذلك. هل أي من هؤلاء الذين يعملون بجد بالفعل يقوض مؤسستك؟
لا ترد على المكالمات الهاتفية أو رسائل البريد الإلكتروني في الوقت المناسب أو على الإطلاق في بعض الحالات.
سواء أراد العميل استخدام خدمتك ، أو طرح سؤالاً ، أو حل مشكلة ، فمررهم حتى يستسلموا أو يسقطوا من خلال الثغرات.
تدريب الموظفين على الاعتقاد أنه بمجرد إرسال العميل إلى مكان ما يكون واضحًا ويتم إنجاز مهمتهم. وسرعان ما سيدركون أن الهدف هو إرسال العميل وليس تقديم حل فعليًا. لا داعي للمتابعة داخليا أو خارجيا.
ركز على المكان الذي يكون فيه العميل مخطئًا واستمر في التفكير في تلك النقاط.
تأكد من أن كل شخص جديد يتحدث إليه العميل لديه قصة مختلفة وجزء صحي من اللوم لشخص أو شيء آخر. كمكافأة إضافية ، أرسلهم مرة أخرى إلى الشخص الأصلي الذي تحدثوا إليه.
بكل الوسائل ، لا تسمح لأي شخص بفرصة إصلاح مشكلة صغيرة قبل أن تصبح مشكلة كبيرة. اجعل موظفيك وعملائك يقفزون من خلال أطواق النار إذا كانوا يريدون خدمة مرضية.
الاعمال
سيؤدي استخدام أي من هذه الطرق السبع إلى فرض رسوم على عملية "الخروج من العمل" لمؤسستك. العاشر